Jamie Reidy - Miłość i inne używki.pdf

Spis treści Strona tytułowa Prolog Rozdział pierwszy. Dostaję pracę Rozdział drugi. Obóz rekrutów Rozdział trzeci. Pierwsze nieśmiałe kroki Rozdział czwarty. Zyskuję samodzielność Rozdział piąty. Pracuję na utrzymanie Rozdział szósty. Poczta głosowa: przyjaciel i wróg Rozdział siódmy. Jak cię widzą, tak cię piszą Rozdział ósmy. Papierkowa rywalizacja Rozdział dziewiąty. To jest sprzedaż, durniu Rozdział dziesiąty. Witamina V Rozdział jedenasty. Planeta Viagry Rozdział dwunasty. Seks na sprzedaż Rozdział trzynasty. Sukces czy niepowodzenie Epilog

Reidy Jamie Miłość i inne używki Autobiograficzna opowieść przedstawiciela firmy farmaceutycznej, sprzedającego, m.in. leki dla dzieci i viagrę. Jamie, po odpowiednim praniu mózgu, wyposażony w próbki i gadżety, rusza w swój rewir. Jak działa rynek farmaceutyczny? Co trzeba zrobić, by lekarz przepisywał pacjentom leki tej, a nie innej firmy? Kiedy propozycja zamienia się w przekupstwo? Jakie metody stosują przedstawiciele handlowi? Zabawnie i zaskakująco o ludziach, od których zależy nasze zdrowie i… stan naszego portfela.

Prolog Proszę zażyć pierwszą tabletkę godzinę przed stosunkiem! Głos urologa zagrzmiał w holu tak głośno, że ja i dwudziestu pięciu mężczyzn tłoczących się w poczekalni słyszeliśmy każde słowo. Zesztywniałem i poczułem się zażenowany, bo zdałem sobie sprawę, że chodzi o Viagrę. Przez trzy lata pracy w zawodzie sprzedawcy farmaceutyków byłem świadkiem wielu naruszeń tajemnicy lekarskiej. Mimo wysiłków, żeby do tego nie dopuszczać, często zdarzało się lekarzom udzielać porad w obecności innych pacjentów. Nie było to nic wielkiego, jeżeli sprawa dotyczyła bronchitu czy alergii, ale po raz pierwszy zdarzyło mi się, że doktor poinformował wszystkich w zasięgu głosu: „Temu facetowi nie staje!”. Viagra naprawdę ogłupiała ludzi! Powinienem był przewidzieć nadchodzące szaleństwo. Telefon od mojego ojca, który otrzymałem dwa miesiące wcześniej, dostarczył wszelkich na to dowodów. W domu moich rodziców rozmowy o seksie były tak częste jak wizyty papieża, i równie swobodne. Mój ojciec tak się palił do rozmowy o tym, skąd się biorą dzieci, że w końcu sprawę w swoje ręce musiała wziąć mama i wszystko mi wyjaśnić. W rezultacie byłem zaskoczony, kiedy w rozmowie telefonicznej w połowie marca 1998 roku, na kilka dni przed uzyskaniem dla Viagry akceptacji Ministerstwa Żywności i Leków, mój ojciec żartem powiedział coś na temat stosunków seksualnych. W styczniu tego samego roku, wraz ze stu dziewiętnastoma innymi przedstawicielami handlowymi, zostałem zatrudniony w nowym dziale urologii Pfizera. Utworzono go specjalnie w celu sprzedaży Viagry specjalistom, którzy najczęściej zajmowali się leczeniem zaburzeń erekcji. Pierwsze dwa miesiące roku poświęciliśmy na nawiązywanie kontaktów z nowymi klientami (trudnym zadaniem przy pierwszym spotkaniu z lekarzem mogłaby być rozmowa o przepływie krwi w penisie) i na sprzedaż trzech innych produktów, które mieliśmy w zasobach naszego działu. Jednakże urolodzy nie chcieli słuchać o naszych lekach na infekcję prostaty czy na zmniejszenie częstotliwości siusiania w nocy. Chcieli jedynie wiedzieć, kiedy na rynku pojawi się cudowna tabletka. W związku z tym powiedziałem ojcu, że niecierpliwie oczekuję spotkania całego naszego działu, które ma się odbyć na okoliczność wprowadzenia Viagry na rynek. - Jestem pewien, że akcje Pfizera eksplodują - powiedział z optymizmem ojciec. Jasne, tato. Skinąłem głową do telefonu w sposób, w jaki synowie to robią, kiedy rozmawiają z ojcami. Gdybym się od razu wtedy rozłączył, mogliśmy nigdy nie przeprowadzić tej „rozmowy”. Po chwili ojciec mówił dalej z dziwnym, tłumionym chichotem, do którego miałem się przyzwyczaić w ciągu następnych miesięcy. — Ha, ha, Jamie, jak dostaniesz próbki, to może wyślesz kilka staremu ojcu? Ha, ha, ha. Miałem z ojcem tylko jedną rozmowę o seksie. W moje dziesiąte Boże Narodzenie

usiedliśmy razem po wyjściu ostatnich gości. Przez dochodzący szum zmywarki słyszeliśmy krzątającą się mamę, która sprzątała niezliczone talerze i kieliszki. Ojciec rozejrzał się po pokoju oczami szklanymi od półtuzina drinków i wiwatów na cześć świąt. Byliśmy tylko my dwaj, rozkoszujący się poświąteczną chwilą. Miałem szansę poruszyć sprawę nurtującą mnie od kilku dni, a taka okazja mogła się nigdy nie powtórzyć. Zakaszlałem nienaturalnie i przerwałem ciszę. Mieszając lód w szklance trzymanej w dłoni, spojrzał na mnie, unosząc brwi. Ośmielony zapytałem go, co by się stało, gdyby członek mężczyzny utknął w pochwie kobiety podczas stosunku. (Dla dziesięciolatka nic gorszego na świecie nie mogło się wydarzyć). Odpowiedział bez wahania: - Życzę szczęścia. Niestety inne nasze rozmowy na temat seksu nie były ani pamiętne, ani przyjemne dla nas obu. W związku z tym zgodnie i bez słów ustaliliśmy już ich nie prowadzić. A teraz w rozmowie telefonicznej mówił, że robi to z mamą! Brrr! Myśl o rodzicach uprawiających seks (nadal uprawiających seks po pięćdziesiątce) sprawiła, że się wzdrygnąłem. Nie byłem tak naiwny, żeby myśleć, że nigdy tego nie robili. Wiem, że robili. Trzykrotnie. I na dowód tego mają dzieci o imionach Jamie, Patrick i Anne-Marie. Wolałem klęczeć przez pół godziny na grochu niż żartować z ojcem o jego stosunkach seksualnych. Należało coś zrobić, żeby taka rozmowa się więcej nie powtórzyła. - Wiesz, tato - zacząłem, podczas gdy on nadal chichotał z niedorzecznego pomysłu, że mógłby potrzebować Viagry. — To dziwne. - Co jest dziwne? - Mama telefonowała do mnie dwa miesiące temu i prosiła, żebym ci wysłał próbki Viagry. Umilkł zaskoczony, po czym zmienił temat. Misję zakończyłem pomyślnie. Kiedy jednak Viagra po piętnastu latach wywołała pierwszą między nami wzmiankę o jego kopulacji z mamą, powinno było do mnie dotrzeć, że mała niebieska tabletka Pfizera zmieni świat. Stojąc w gabinecie urologa dwa miesiące później, ujrzałem życie, które wkroczyło w nową epokę: epokę po Viagrze. - Proszę zażyć pierwszą tabletkę godzinę przed stosunkiem! Kilka chwil wcześniej, kiedy przeciskałem się w stronę recepcji, zastanawiałem się, czy aby się nie mylę, że to jest piątek. Pacjenci, podobnie jak sprzedawcy farmaceutyków, unikali wizyt w przychodniach lekarskich ostatniego dnia tygodnia po południu. Bo kto miałby ochotę zaczynać weekend u lekarza? Ale wiosną 1998 roku wielu mężczyzn zapisywało się do urologów na piątek lub jakikolwiek inny możliwy dzień. Po zatwierdzeniu Viagry przez Ministerstwo Żywności i Leków, urolodzy, niczym amerykańskie huty podczas drugiej wojny światowej, mogli pracować dwadzieścia cztery godziny na dobę przez siedem dni w tygodniu, i nadal nie daliby rady zaspokoić potrzeb.

W tej konkretnej przychodni, kiedy prowadziłem pogawędkę z pracownicami przez okienko recepcji, usłyszeliśmy głos urologa podnoszący się do poziomu krzyku. Myślałem, że jedna z pielęgniarek pobiegnie, żeby zobaczyć, co się dzieje. Ale kobiety tylko wymieniły między sobą porozumiewawcze spojrzenia i zaczęły się śmiać. Kiedy lekarz wykrzykiwał instrukcję zażywania Viagry, zbladłem na myśl, że wszyscy w poczekalni się dowiedzą, że mężczyzna potrzebuje tego leku. Nie przyszło mi do głowy, że facet mógł nie mieć powodu do zawstydzenia. - Jeżeli nie podziała dzisiaj wieczór, proszę jutro zażyć dwie tabletki. Chwilę później drzwi się otworzyły i lekarz wyszedł z gabinetu. Zdjął okulary, potarł nos i z szerokim uśmiechem pokręcił głową. Zaraz potem drzwi otworzyły się ponownie i zamknęłyby się, gdyby coś ich nie powstrzymało. Omal się nie przewróciłem, kiedy zobaczyłem, czym to coś było. Aluminiowa część konstrukcji pojawiła się jako pierwsza. Po chwili ujrzałem balkonik, a dopiero potem zobaczyłem w całej okazałości jego użytkownika. Trudno się dziwić powolności faceta, bo w końcu niełatwo iść z pomocą balkoniku i ciągnąć w tym samym czasie butlę z tlenem. Miał co najmniej siedemdziesiąt lat, ale rurki zwisające mu z dziurek od nosa sprawiały, że wyglądał starzej. Czy ten facet dostaje Viagrę? Czytając w moich myślach, urolog zapewnił mnie, że pacjent jest odpowiednim kandydatem do stosowania leku. - Wiem, że wygląda jak trzy ćwierci do śmierci — powiedział z niewielką przesadą w ocenie wyglądu pacjenta. - Ale naprawdę jest w całkiem przyzwoitej formie. Żadnych problemów z sercem i właściwie nie potrzebuje tlenu, korzysta z niego bardziej z przyczyn psychicznych niż innych. Przyglądaliśmy się, jak facet „idzie” do poczekalni, wywołując szmer zdumienia innych pacjentów. Myśli wszystkich były czytelne: Dla nas też istnieje nadzieja? Zwróciłem się do personelu medycznego o wyjaśnienie, jak taki stary człowiek może nadal mieć stosunki seksualne, co więcej, jak może w ogóle mieć na to ochotę. - Wszyscy mają na to ochotę - powiedziała pielęgniarka ze wzruszeniem ramion. Mała niebieska tabletka mogła im to umożliwić. Stałem w zatłoczonej przychodni urologicznej z rozdziawionymi ustami i choć okoliczności mogły się wydawać niesprzyjające modlitwie, ja się modliłem: „Boże, pozwól, żebym nadal uprawiał seks po siedemdziesiątce”. Idąc przez parking, śmiałem się z tego zwariowanego punktu w życiu, w którym się znalazłem. Zadałem sobie pytanie: Jak się, do diabła, tu dostałem?

Rozdział pierwszy. Dostaję pracę Chyba jesteś idiotą! Tak zareagował ojciec na moją decyzję o wcześniejszym opuszczeniu armii. W 1994 roku zmniejszono liczebność wojska, dzięki czemu byłem jednym ze stu poruczników, którym pozwolono przejść do rezerwy przed ukończeniem czteroletniego okresu służby czynnej. Spodziewałem się, że ojca zdziwi moja decyzja, a nawet do pewnego stopnia zmartwi, ale nie podejrzewałem, że poda w wątpliwość moją inteligencję. Pomyślałem, że przesadził. Ja idiota? Po studiach na Uniwersytecie Notre Dame, gdzie miałem stypendium ROTC (Wojskowy Korpus Szkolenia Oficerów Rezerwy), większą część trzech lat służby czynnej odbywałem w Japonii, w Camp Zama, nienawidząc każdej chwili spędzonej w mundurze. Od kiedy mama przyszyła mi na ramieniu belki porucznika, marzyłem jedynie o ich oderwaniu. W momencie, gdy stało się to możliwe, rzuciłem się, żeby natychmiast wykorzystać okazję, a ojciec wykorzystał okazję, żeby się rzucić na mnie. - Nie, tato, nie jestem idiotą, po prostu… - Na litość boską, Jamie, wiem, że nie jesteś. Ale to poważna sprawa i nie podejmuj pochopnych decyzji. Czy ty to w ogóle przemyślałeś? Może rzeczywiście uważał mnie za idiotę. - Daj spokój, tato, oczywiście, że długo się zastanawiałem. Wiem, z czego rezygnuję i… - Niewiele zdań było mi dane skończyć. - Wiesz! Co ty wiesz? Masz zaledwie dwadzieścia pięć lat; nic nie wiesz, rozumiesz? Nie masz pojęcia, z czego rezygnujesz, Jamie, jesteś oficerem w armii. Nie doceniasz tego. Za pół roku awansujesz do stopnia kapitana. Zanim się zorientujesz, będziesz miał czterdzieści dwa lata, emeryturę i będziesz mógł co dzień grać w golfa! Bum! Rozpoznałem bezbłędnie trzask drzwiczek od domowego barku, a potem brzęk lodu w szklance. - Ale tato, to będzie za siedemnaście lat. Nie chcę służyć w wojsku nawet siedemnastu dni, a co dopiero siedemnaście lat - powiedziałem, odbijając o ścianę piłkę do koszykówki i prezentując w ten sposób całkowity brak dojrzałości, o której wcześniej wspominał ojciec. - Dlaczego nie, do diabła? To poważna kariera zawodowa. Spójrz, ile już zyskałeś: zdobyłeś doświadczenie, nauczyłeś się dyscypliny i podróżowałeś. Jesteś w Japonii, prawda? Co byś teraz robił, gdyby nie wojsko? Miał rację. Ale dodam, że ten argument wykorzystywał w każdej rozmowie, jaką prowadziliśmy od chwili mojego wstąpienia do wojska. Jako anglista z wykształcenia, bez szczególnej pasji w tej dziedzinie, nie miałem wielkich szans na dobrą pracę po studiach.

Pewnie mógłbym uczyć angielskiego w jakiejś prywatnej szkole na Północnym Wschodzie i dorabiać jako trener zapasów za 1,37 dolara za godzinę. Brutto. Rozsądnie patrząc, wojsko było niewątpliwie korzystnym startem, ale obecnie jego przydatność się skończyła. - W porządku — prychnął ojciec. — To twoje życie i możesz z nim robić, co chcesz. Ale jeżeli już rozmawiamy, to może powiesz, jakie są twoje dalsze plany? - Kiedy? - zapytałem, miażdżąc piłkę pięścią. Kiedy wyjdziesz z wojska. — Podniósł głos i wymawiał każdą sylabę powoli, jakby miał do czynienia z cudzoziemcem. — Co chcesz robić po wyjściu z wojska? Bum! Słyszałem, jak nalewa sobie drugiego drinka, więcej wódki niż toniku. Przewidujący facet byłby przygotowany na to pytanie. Ktoś sprytniejszy miałby wcześniej przemyślaną, sensownie brzmiącą odpowiedź. - Nie wiem. - Nie wiesz? - Nadal czuję drżenie nóg, wyobrażając sobie wyraz jego twarzy, kiedy z niedowierzaniem zwraca się do mamy. - On nie wie. Tu zrobił pauzę, może szukając tabletek nitrogliceryny, żeby nie dostać zawału. - Nie wiesz? Podjąłeś najważniejszą decyzję w swoim cholernym życiu i nie wiesz, co będziesz robił? To była odpowiednia chwila, żeby powiedzieć coś uspokajającego, coś, co wskazywałoby, że po długim namyśle i analizie decyzję podjął dojrzały człowiek. - Kurczę, tato, po co się tak irytujesz? W końcu to nic ważnego. Dziwne, ale go nie uspokoiłem. - Nie… nie mogę z tobą rozmawiać. Zwykle powiedziałbym: mam nadzieję, że wiesz, co robisz, ale, cha, cha, cholernie jasno widać, że nie wiesz. Porozmawiaj z matką. Prawie zapłakałem z wdzięczności. Mama podchodziła do telefonu! Ona zrozumie, przez co przechodzę. Doceni mój brak rozsądku. Mama podniesie mnie na duchu. - Czy naprawdę nie wiesz, co będziesz robił? - Dam sobie radę, mamo. Nie martw się o mnie. Zdam się na los i zobaczymy, co się wydarzy. Nie chcę wchodzić w nudne szczegóły, ale wystarczy powiedzieć, że „zdanie się na los” nie było pomysłem, który mógł pokrzepić czyjąś matkę, szczególnie moją. Większość rodziców chce znać dokładny plan i cel podróży. Na szczęście to drugie mogłem sprecyzować. Może nie miałem pomysłu, co będę

robić, ale wiedziałem, gdzie pojadę - do Chicago, do mojej dziewczyny Katey. Tak naprawdę tylko w tej kwestii miałem pewność. Byłem po uszy zakochany i przyrzekłem jej, więcej, zapewniłem solennie, że przeprowadzę się do Chicago, kiedy w czerwcu odpocznę w domu rodziców, oddalonym o czterdzieści pięć minut jazdy od Nowego Jorku. Niestety, ojciec inaczej zaplanował pierwsze trzydzieści wolnych dni najstarszego syna po jego powrocie do Stanów. Trawa miała co najmniej trzydzieści centymetrów wysokości, jadalnię należało odmalować, a liście z ubiegłej jesieni nadal czekały na wygrabienie. - Dlaczego Patrick nie kosi trawy, jak ja kiedyś? - jęknąłem, mając na myśli mojego nastoletniego brata. - Jest uczulony - ojciec pokręcił głową. Z niewielu sporów udało mi się wyjść zwycięsko tego lata. Kosiłem, malowałem i grabiłem, wypruwając z siebie bezrobotne flaki. A wszystko to było dodatkiem do codziennej dawki żalów wylewanych na mnie przez ojca, a dotyczących mojego braku planów czy pensji. Ojciec nie popierał wysypiania się do jedenastej rano dwudziestopięcioletniego syna, w pokoju, który nadal był udekorowany afiszami z okresu szkolnego. Takie zachowanie było niewłaściwym przykładem dla młodszych braci bliźniaków, którzy powinni się uczyć, jak iść przebojem przez życie. Co rano przed wejściem pod prysznic ojciec przychodził do mojego pokoju i potrząsał łóżkiem tak silnie, że ocknąłby chorego ze śpiączki. Dwadzieścia minut później z impetem otwierał drzwi do mojego pokoju, zapalał światła i zaczynał codzienną „zagrzewającą do działania przemowę”. - Hej, żołnierzu Joe, może dziś zaczniesz szukać pracy? - pytał, nie oczekując odpowiedzi. - Minęły trzy tygodnie, a nie odbyłeś nawet jednej rozmowy. Wiem, że McDonald’s szuka ludzi, będziesz miał zabawę, żarcie i kumpli. Skoś chociaż tę cholerną trawę - mówił nadal z mocnym akcentem Bronxu, chociaż nie mieszkał tam od dwudziestu pięciu lat. Ostatnim ciosem zadawanym przez kochającego ojca przed samym jego wyjściem do pracy (gdzie z pewnością musiał rozdawać kopniaki szczeniakom) było zerwanie ze mnie kołdry. Oczywiście światła zostawiał zapalone. Tego miesiąca odkryłem, że potrafię spać, drżąc z zimna i mocno zaciskając powieki. Ale na tym tortury się nie kończyły. Z biura telefonował raz po raz, wiedząc, że telefon jest na tyle blisko, że musi mi przeszkadzać w spaniu, ale też na tyle daleko, żeby mnie zmusić do wstania z łóżka. Instalowana w każdym amerykańskim domu automatyczna sekretarka ograniczyłaby moje cierpienia. Ale nie w domu państwa Reidy. Bijąc rekordy w ignorowaniu postępu technologicznego (byliśmy ostatni w okolicy, którzy założyli telewizję

kablową, mieli kamerę wideo czy system gier komputerowych), moi rodzice nie posiadali takich nowomodnych urządzeń. W rezultacie staroświecki aparat z tarczą do wykręcania numerów dzwonił w nieskończoność. Jednego z tych zabawnych poranków rozpoczęła się moja kariera sprzedawcy farmaceutyków. Wytrzymawszy kilka takich dzwonków, wstałem w końcu i chwiejnym krokiem udałem się do łazienki. Kiedy zakręciłem kran, znów zabrzmiał dzwonek telefonu. Zadowolony, że wykażę się przed ojcem wstaniem z łóżka przed dwunastą w południe, ruszyłem w stronę aparatu. Po około ośmiu dzwonkach podniosłem słuchawkę. - Halo? - mój głos brzmiał tak, jakbym właśnie się ocknął po całonocnym pijaństwie. Co za zbieg okoliczności! Facet, który nie był moim ojcem, powiedział: - Nie sądziłem, że ktoś jest w domu. Automatyczna sekretarka się nie włączyła. Naprawdę? To dziwne. - Zaszufladkowałem faceta jako telesprzedawcę i nie widziałem powodu, żeby racjonować sarkazm. - Mogę zapytać, z kim mam przyjemność? Facet odchrząknął i powiedział zakłopotany: - Oczywiście. Przepraszam, że się nie przedstawiłem. Nazywam się John Dryer, dzwonię z Agencji Pośrednictwa Pracy Orion. Chciałbym się skontaktować z Jamiem Reidym. Wyprostowałem się. - Przy telefonie. Przed wyjazdem z Japonii wysłałem swój życiorys do Agencji Orion, która specjalizuje się w znajdowaniu pracy opuszczającym wojsko młodszym oficerom. - Wspaniale! Otrzymaliśmy pana życiorys i muszę przyznać, że robi on duże wrażenie. Zapytam wprost: jaki ma pan stosunek do sprzedaży farmaceutyków? Chociaż nie miałem zielonego pojęcia, co chcę robić w życiu, to wiedziałem, że sprzedaż nie wchodzi w grę. Nie byłem wrogiem sprzedawców, ale uważałem ich za bezczelnych cwaniaków, którzy wciskają ci najzupełniej zbędne gówna. - Nie najlepszy - powiedziałem bezbarwnym głosem. Pan Dryer nie zraził się. - No dobrze, a co pan myśli o podstawowych rocznych zarobkach wysokości czterdziestu tysięcy plus premia, fundusz reprezentacyjny, samochód służbowy i laptop? Czterdzieści tysięcy dolarów? Ostatniego roku w randze porucznika zarobiłem trzydzieści jeden tysięcy. Może. Dwudziestopięciolatkowi stojącemu w bokserkach pół metra od swojego pokoju z czasów dzieciństwa czterdzieści tysięcy wydawało się kupą

pieniędzy. Zmieniłem swój stosunek. Czy powiedział pan: sprzedaż farmaceutyków? Przepraszam, przesłyszałem się, myślałem, że mówi pan o farmerskich narzędziach - przerwałem na chwilę. - Jestem bardzo zainteresowany sprzedażą farmaceutyków, John. Rybka złapała haczyk i pan Dryer mówił dalej: - Świetnie! Nazwa firmy to Pfizer. Na pewno o niej słyszałeś. Nie słyszałem. Jak na faceta szukającego pracy orientowałem się zdumiewająco mało w świecie biznesu. Poza IBM, Microsoftem i Abbott Labs nie znałem innych firm. Abbott znałem jedynie dlatego, że zatrudnili, o dziwo, mojego kumpla z uczelni, który większość czasu studiował warunkowo, a prawo jazdy dostał zaledwie dwa tygodnie przed rozmową w Abbott Labs. -Tak… to znaczy nie. Mówiąc prawdę, mało wiem o przemyśle farmaceutycznym. Możesz przeliterować nazwę, F-y-z…? Gdyby John zakończył w tym punkcie rozmowę, byłoby to z korzyścią dla Pfizera. - Nie, nie. P-f-i-z-e-r. Wierz mi, Pfizer to jedna z najlepszych firm w kraju. To zaszczyt, że chcą z tobą odbyć rozmowę kwalifikacyjną. - Jestem zaszczycony, John. Czułem się tak wyróżniony, że nie słyszałem, co jeszcze mówi, bo bezgłośnie powtarzałem „Czterdzieści tysięcy dolarów!”. Miałem kilka pytań, jak na przykład: dlaczego świetna firma chce zatrudnić faceta, który z trudem zaliczył chemię w szkole i nie ma doświadczenia w dziedzinie sprzedaży. Ale wątpliwości zachowałem dla siebie. - W porządku, Jamie, dzisiaj wyślę do ciebie informacje na temat Pfizera. Czy możesz być na rozmowie w Chicago w następny piątek o ósmej rano? - Chwileczkę, muszę sprawdzić kalendarz. Odkładając na bok słuchawkę, sprawdziłem „kalendarz”, to znaczy z szelestem przerzuciłem parę kartek, udając, że czytam codzienną agendę wypełnioną zajęciami. - Przyszły piątek? Taak, chyba mi się uda. - Super. Mam dobre przeczucia, Jamie. Będziemy w kontakcie. Kiedy się żegnał, nagle stanęła mi przed oczami twarz Katey. - Chwileczkę! Jeszcze jedna sprawa. Kiedy wypełniałem zgłoszenie, wstawiłem Chicago jako miasto pobytu stałego. Czy ta praca jest w Chicago? Bo to jedyne miejsce, gdzie chcę mieszkać. Nie zawahał się.

- Oczywiście, tam jest mnóstwo możliwości. Znokautujesz ich w rozmowie wstępnej i wszystko się ułoży. Uspokojony odłożyłem słuchawkę i natychmiast zatelefonowałem do ojca. - Reidy. Zawsze przyjmował telefon, jakby był ukrywającym się w bunkrze wysokiej rangi agentem FBI, a nie doradcą finansowym. - Cześć, tato. Powiedz, co wiesz o Pfizerze? - zapytałem, niepewny, czy dobrze wymawiam nazwę. Milczał przez dłuższą chwilę, zanim powiedział: - Bierz tę pracę. Bierz! - mówił, waląc pięścią w biurko i wyobraziłem sobie, że odczuwa bóle w klatce piersiowej z powodu żywiołowej reakcji. - Spokojnie, tato. Dzwonili tylko, żeby ustalić termin rozm… - Bierz! To fantastyczna firma. Najlepsza! Numer jeden na giełdzie w tym roku. Posłuchaj mnie, będziesz idiotą, jeśli nie weźmiesz tej pracy. Znowu idiota! Skończyłem studia na Uniwersytecie Notre Dame, otrzymałem oficerską nominację w amerykańskiej armii, a mój stary zachowuje się, jakbym miał dyplom ukończenia dwuletniej humanistycznej szkoły policealnej w Teksasie i ostatnie trzy lata pracował w myjni samochodowej. Pierwszy raz, kiedy nazwał mnie idiotą, spłynęło to po mnie jak po kaczce. Teraz jednak prawie mu uwierzyłem. Prawdę mówiąc, brak pracy zaczynał mnie niepokoić. Byłem przestraszony. Ale szczęście mi dopisało! W sobotę, tydzień przed rozmową, byłem na weselu i kolega powiedział mi, że jego kumpel z korporacji uniwersyteckiej pracuje dla Pfizera. - Musisz do niego zadzwonić - powiedział Michael. Uznając, że to pijackie gadanie, skinąłem głową i zamówiłem następną kolejkę. Ale Michael mówił poważnie i następnego dnia zadzwonił do mnie z numerem telefonu kumpla. - Możesz zarobić dużo forsy jako przedstawiciel firmy farmaceutycznej, nawet sto tysięcy - powiedział i od razu przykuł moją uwagę. - Czeka na twój telefon. Powinieneś dużo wiedzieć na temat sprzedaży leków, żeby dobrze wypaść w rozmowie, a on ci pomoże. Czy sam badałeś ten temat? Jeszcze jak, pomyślałem. - Koniecznie do niego zadzwoń. Zadzwoniłem. Bardzo mi pomógł. - Wszystko polega na zdobywaniu recept na nasze leki - powiedział zasadniczym tonem. Słusznie zinterpretował ciszę w telefonie jako konsternację.

- Recepty. Na tym polega ta praca: przekonujesz lekarzy, żeby wypisywali recepty na nasze leki, a nie leki innych firm. Skinąłem głową i nabazgrałem na kartce: Recepty! Mówił dalej, omawiając firmę ubezpieczenia zdrowotnego o nazwie Health Maintanance Organization1, próbki, samochody służbowe, pielęgniarki, codzienne zajęcia i tak dalej. Podpowiedział, jakie mi mogą zadać pytania. Na przykład, nad czym pracowałem bardzo solennie, ale ostatecznie poniosłem porażkę (to pytanie padło w piątek). Ale najważniejsze, że nauczył mnie, jak dobijać targu, czyli finalizować transakcję. - Co to takiego ta finalizacja transakcji? - zapytałem, a w odpowiedzi usłyszałem westchnienie. - Pomyślne sfinalizowanie transakcji to znalezienie nowych możliwości sprzedaży leku i otrzymanie od lekarza zobowiązania, że będzie korzystał z naszego produktu i przepisywał go pacjentom. Byłem zdezorientowany. - Jak mam przekonać osobę prowadzącą rozmowę kwalifikacyjną, że skutecznie negocjuję, jeżeli nic nigdy nie sprzedałem? Jego odpowiedź miała być później czymś w rodzaju skoku na bank, radą, dzięki której ja i kilka osób, którym to opowiedziałem, zarobiliśmy dużo forsy. - Musisz sprawić, że w ciebie uwierzy, zobaczy w tobie to coś, co cię predestynuje do osiągnięcia zamierzonego celu. - Zrobił dramatyczną przerwę i mówił dalej: - Pod koniec rozmowy zapyta cię: „Czy masz jakieś pytania, Jamie?”. Zadaj mu typowe pytania: „Ile trwa szkolenie? Kiedy możesz awansować? Czy będziesz miał możliwość zakupu akcji?”. Nie zapisałem pytań, które, jak zakładał, zadam, ale które nigdy nie przyszłyby mi do głowy. - Na koniec siądziesz na brzegu krzesła, spojrzysz facetowi prosto w oczy i powiesz: „Panie Jakiśtam, wiem, że jestem właściwym człowiekiem na to stanowisko. Będę najlepszym przedstawicielem handlowym. Wiem, że rozdmucham sprzedaż jak nikt inny i zrobię świetną robotę. Nie widzę nic, co mogłoby pana powstrzymać przed zatrudnieniem mnie na tym stanowisku”. To chyba trochę zbytnia pewność siebie, nawet dla takiego egocentryka jak ja. Powiedziałem mu to. - I o to chodzi! - powiedział. - Faceci zajmujący się sprzedażą muszą uważać, że są najlepsi i jeżeli tego nie przekażesz w trakcie rozmowy, jesteś skończony. Nawet jeżeli rozmowa poszła słabo, musisz na końcu właściwie ją podsumować. Wiedz, że duża część naszej pracy polega na tym, żeby przekonać lekarzy i zobowiązać ich do korzystania z leku: „Czy użyje pan naszego leku w leczeniu bronchitu?”. Jeżeli się zgodzi, to bomba! Jeżeli

odmówi, to też dobrze, bo wtedy rozpoczyna się prawdziwa sprzedaż. Odłożyłem słuchawkę, czując mętlik w głowie. Rozmowa odbyła się pod koniec czerwca, w piątek, o ósmej rano. Stawiłem się w hotelu za kwadrans ósma, w granatowym garniturze, białej koszuli, czerwonym krawacie i drogich, eleganckich butach. Natychmiast zauważyłem dziesięciu innych facetów z krótko obciętymi włosami, ubranych tak jak ja. Zrozumiałem, że Pfizer ma słabość do wojskowych. Firma utworzyła nowy dział specjalizujący się w dziedzinie pediatrii i musiała zatrudnić od pierwszego sierpnia stu pięćdziesięciu nowych przedstawicieli handlowych. Po wypełnieniu typowej ankiety poproszono mnie do hotelowego apartamentu na spotkanie z miejscowym dyrektorem działu zasobów ludzkich Brandonem Jakimśtam. Brandon roztaczał wokół siebie aurę „Oto stoi przed tobą facet z działu zasobów ludzkich”. Niecierpliwym gestem zaprosił mnie do pokoju, dając do zrozumienia, że każda minuta jego czasu jest cenna. Początek dnia o ósmej rano był dla niego kiepski i powitał mnie lakonicznie: - Jesteś gotów przenieść się w każde miejsce na Środkowym Zachodzie, zgadza się? - Przepraszam? Protekcjonalne spojrzenie wyrażało przekonanie, że jestem bardzo mało inteligentny. Dlaczego faceci w średnim wieku uważają mnie za idiotę? Westchnienie. Środkowy Zachód. Jesteś gotów zamieszkać gdziekolwiek na Środkowym Zachodzie, tak? Uznałem, że nastąpił jakiś błąd. Musiał mnie pomylić z nieszczęśnikiem, którego na rozmowę nie umawiał agent. Agent, który wiedział, że kandydat chce pracować tylko w Chicago, i zapewnił go, że w Chicago jest praca. - Nie, nie jestem - powiedziałem, a on spojrzał złym wzrokiem. -Powiedziano mi, że praca jest w Chicago. Brandon, facet od zasobów ludzkich, zamknął oczy i potarł nasadę nosa, gdzie mu się wbiły okulary. - To nie mamy o czym rozmawiać. - Przepraszam? Zaczął składać moje papiery i życiorys, żeby włożyć z powrotem do teczki. Stał z rękami na biodrach, a ja siedziałem z rozdziawionymi ustami. - Skończmy rozmowę. Nie mam miejsca w Chicago. Nie chcę marnować twojego i

mojego czasu. Powinienem był wyjść. Co więcej, powiedzieć przed wyjściem „Pocałujcie mnie gdzieś”. A potem zadzwonić do pośrednika pracy Johna Dryera i kazać mu się wypchać. (Wyobraźcie sobie agenta, który wpuszcza w maliny kandydata!). Ale nic takiego nie zrobiłem. Zapytałem natomiast Brandona-od-zasobów ludzkich, jakie regiony koło Chicago proponuje. Spojrzał bez słowa, dając do zrozumienia, że naprawdę marnuję jego czas. Szybko wyjaśniłem, że przedterminowe wyjście z wojska było obwarowane warunkiem zamieszkania w promieniu stu kilometrów od jednostki wojsk rezerwy koło Chicago. Nadal bez słowa kiwał głową. Potem z jakiejś kartki wyczytał nazwy miast, gdzie tworzyli nowe miejsca pracy. - South Bend w Indianie - powiedział, a ja podskoczyłem. Biorę South Bend! Brandon spojrzał na mnie podejrzliwie spod przymrużonych powiek i zapytał dlaczego. Wyjaśniłem, że skończyłem Uniwersytet Notre Dame i znam ten rejon. Na te słowa wyraz jego twarzy całkowicie się zmienił, z kompletnej obojętności przeszedł w serdeczność, jakby odnalazł dawno niewidzianego kumpla. Wyciągając dłoń, uśmiechnął się: - Brandon Riley, dyplom w 1968 roku. Powitał mnie w klubie. Rozwój wypadków nie podobał się mojej dziewczynie. Bez powodzenia wyjaśniłem to Katey w ten sposób: - Nie wiem, co się stało. Musiałem sprostać swoistemu wyzwaniu, tak jak kiedyś, gdy trener futbolu powiedział, że nigdy nie postawię nogi na boisku, albo gdy sierżant, instruktor musztry, oznajmił, że nie uda mi się wspiąć na ścianę. Dziewczyny nie chcą słuchać o trenerach czy facetach w wojsku i o bezsensownych wyzwaniach, które przed laty poddały próbie twoją męską ambicję. Nie chcą też słyszeć takich wyjaśnień jak: - South Bend leży zaledwie dwie godziny jazdy samochodem od Chicago, a to jest znacznie lepiej niż dwunastogodzinny lot z Tokio. Dziewczyny chcą jedynie usłyszeć, kiedy przeprowadzasz się w ich sąsiedztwo. Chociaż Brandon Riley, dyplom z 1968 roku, powitał mnie w klubie, to nadal musiałem odbyć rozmowę z dyrektorem regionalnym, dla którego pracowało około siedemdziesięciu pięciu przedstawicieli handlowych. Brandon wyszedł zza biurka, żeby mi o nim powiedzieć kilka słów i udzielić wskazówek. Będzie chciał usłyszeć, jak dajesz sobie radę z wyzwaniami, i uwielbia w kandydacie

ducha rywalizacji. Może cię męczyć na temat braku doświadczenia - przerwał, jakby o czymś zapomniał. - I pamiętaj o zamknięciu transakcji. Powiedz, że omawialiśmy sprawę i że South Bend to najlepsze dla ciebie miejsce. Teraz idź i pokaż mu, jacy są faceci z Notre Dame! Dyrektor regionalny z trudem ruszył się z krzesła, żeby mi podać rękę. Jeszcze mniej energii wykazywał podczas rozmowy. Ryby na tokijskim targu miały w sobie więcej życia. Rzuciłem obowiązującą terminologią kolegi Michaela, taką jak „recepty” i „finalizowanie transakcji”, ale nie zareagował. Jakby był wampirem wysysającym ze mnie energię, aby samemu utrzymać się (z trudem) przy życiu. Mojemu głosowi brakowało zwykłego entuzjazmu i skuliłem się w fotelu. Kiedy wymamrotałem, jak wiele trudu kosztowało mnie zaliczenie języka niemieckiego, przerwał mi: - Jak ci się podoba Zama? - zapytał bez związku z czymkolwiek. Jak mi się podoba co? Czy on coś powiedział? Gdzieś z tyłu mojego otępiałego umysłu to słowo coś mi mówiło. Zama, Zama, tak, brzmi znajomo… aha! Stacjonowałem w Camp Zama w Japonii. Mały wojskowy posterunek o niewielkim znaczeniu, większość żołnierzy nigdy o nim nie słyszała, a co dopiero cywile. Moi przyjaciele i rodzina nigdy nie umieli napisać ani wymówić tej nazwy - Zuma, Zema, Zoma. Tylko ci, którzy tam byli, w skrócie mówili Zama. Wybudziwszy się ze śpiączki, spojrzałem na niego, przechylając głowę i marszcząc ze zdziwienia brwi. Uśmiechnął się przelotnie. - Miałem tam przerwę na odpoczynek w drodze do Korei - powiedział, prostując się nagle, a jego głos przybrał zupełnie inny ton niż ten, którym przemawiał przez pierwsze trzydzieści pięć minut. Zaczęliśmy żywo i przyjemnie gawędzić o służbie wojskowej w Azji. Był pilotem w piechocie morskiej, o czym marzył mój ojciec, dopóki nie rozwalił sobie kolana podczas podstawowego szkolenia na wyspie Parris. - Semper Fidelis! - powiedziałem i zreferowałem historię ojca, która zyskała jego aprobujące skinienie głowy. Już nie mówiliśmy o farmaceutykach. Dwadzieścia minut później obu nas zaskoczyło pukanie do drzwi, w których stanął Brandon Riley, dyplom 1968 rok, dając do zrozumienia, że czas rozmowy dobiegł końca. - Gdzie chcesz pracować? - zapytał dyrektor regionalny. Zaskoczył mnie. Spodziewałem się: „Czy masz jakieś pytania?”. - Hm… South Bend - odpowiedziałem, sądząc, że te słowa brzmią dziwnie. Uderzył pięścią w biurko. - W porządku - powiedział i wstał, żeby uścisnąć mi dłoń. - Powodzenia. Nie miałem szansy, żeby zamknąć transakcję.

Tak się to skończyło. Dostałem posadę w dziale sprzedaży farmaceutyków nie z powodu kwalifikacji, ale dlatego, że facet od zasobów ludzkich studiował na Notre Dame, a drugi spędził trzy dni na małym posterunku wojskowym w Japonii czterdzieści lat wcześniej. Ostatecznie straciłem dziewczynę, bo przyjąłem pracę, której nie szukałem, w mieście, którego nie brałem pod uwagę, a wszystko dlatego, że tak kazał mi ojciec. 1 HMO - Organizacja Ochrony Zdrowia, jest jednym z trzech rodzajów podstawowych zdrowotnych systemów ubezpieczeniowych w Stanach Zjednoczonych. Zapewnia pokrycie kosztów leczenia szpitalnego i ambulatoryjnego, jak również refundację niektórych leków. Można ubezpieczyć się indywidualnie lub poprzez pracodawcę. Często pracodawca w umowie o pracę zobowiązuje się ubezpieczyć pracownika i opłacać składki (przyp. tłum.).

Rozdział drugi. Obóz rekrutów Potrzebowałem solidnego szkolenia, bo zostałem zatrudniony bez doświadczenia w dziedzinie sprzedaży i właściwego wykształcenia. Na szczęście Pfizer traktował szkolenie niezwykle poważnie. Chociaż okoliczności były odmienne, wchodząc do hotelu, gdzie odbywał się wstępny kurs dla pracowników Pfizera, czułem takie same mdłości jak pięć lat wcześniej, kiedy wsiadałem do autobusu jadącego do obozu rekrutów w Fort Knox. Obie sytuacje nie były pozbawione podobieństw. Przede wszystkim tak samo jak nie planowałem zatrudnienia u Pfizera, tak samo nigdy nie miałem zamiaru wstępować do armii. Czułem jednak dręczące wyrzuty sumienia, że wkopałem moją rodzinę w niespodziewane koszty płacenia czesnego w wysokości czterdziestu pięciu tysięcy dolarów, bo zrezygnowałem z Oficerskiego Korpusu Szkolenia Rezerwistów w marynarce (ROTC) trzy tygodnie po rozpoczęciu pierwszego roku studiów (uznałem to za zawracanie głowy). Moje poczucie winy pogłębił kolega o lepszej orientacji w sprawach finansów. - Człowieku, twój stary jest maklerem giełdowym? Musiał go zrujnować krach na giełdzie w 1987 roku! Hm, chyba pamiętam, że tamtej jesieni był w gorszym niż zazwyczaj nastroju. Ale w owym czasie miałem najwyraźniej ważniejsze sprawy na głowie. Usiłowałem nie pobić rekordu szkoły w liczbie ocen niedostatecznych i martwiłem się, że żadna z cheerleaderek nie chce się ze mną umówić na randkę. Kiedy w końcu jako piąty z rodziny zauważyłem, że poważnie obciążyłem budżet w rodzinnym domu, wystąpiłem z prośbą o dwuletnie stypendium ROTC w 1990 roku. Nie dostałem stypendium, ale otrzymałem możliwość spędzenia sześciu radosnych tygodni w Kentucky, konkurując o stypendium z sześciuset innymi przyszłymi studentami drugiego roku. Owego pamiętnego czerwca jedynym ciężarem większym niż wilgotność powietrza było obciążenie, które dźwigałem na ramionach. Ale poczuwszy przypływ energii, podniosłem się z dna i wygrałem dwadzieścia tysięcy dolarów, które moja mama szybko wydała na nowy samochód. Przez rok nie wolno mi było go prowadzić. Nie odczuwałem żadnej presji, kiedy zgłosiłem się na szkolenie Pfizera, bo dostałem już pracę. Ale w głowie dźwięczała mi ta sama myśl: co ja, do diabła, tu robię? Ciekawe, zarówno obóz rekrutów, jak i szkolenie Pfizera trwały sześć tygodni. Cóż za złowieszcze podobieństwo. W obu przypadkach decydowano za mnie, kiedy mam jeść, a wybór dań był bardzo ograniczony. Najdziwniejsze podobieństwo wiązało się z zachowaniem rodziców przed moim wyjazdem. W ostatnich godzinach mojego bezrobocia matka i ojciec, z drinkami w dłoniach, w pozycji półleżącej na szezlongach, uznali za stosowne przekazać mi wszystkie wskazówki dotyczące marketingu, jakie kiedykolwiek słyszeli. Mogliby wypełnić cały film

dokumentalny Kena Burnsa pod tytułem Sales (Sprzedaż). Kiedy słuchałem ich ględzenia, wróciło wspomnienie jazdy samochodem z ojcem na lotnisko na lot do Fort Knox. Mówił przez czterdzieści pięć minut bez przerwy, opowiadając o swoim obozie rekrutów w korpusie piechoty morskiej, dając wskazówki, jak postępować z instruktorami musztry i tak dalej. Oczywiście chciał jak najlepiej, obecnie też mieli dobre intencje, wygłaszając serię wykładów, ale przy takich okazjach lepiej jest mniej mówić. Wiele lat praktyki nauczyło mnie, że rodzice nie są wyposażeni w sygnalizator „stop”, dlatego postanowiłem wyjechać na szkolenie Pfizera wcześniej. Nie zabrało mi to dużo czasu. Szczęśliwie szkolenie odbywało się w oddalonym dziesięć minut od mojego rodzinnego domu hotelu Marriott w Park Ridge, w stanie New Jersey. Jak się okazało, miało to wiele zalet, bo ja i moi koledzy mogliśmy zrobić bezpłatne pranie albo zjeść darmowe ciasteczka, korzystając z uprzejmości mojej siostry Anne-Marie, pracującej w miejscowej wytwórni ciastek. W hotelowym holu powitała mnie kakofonia głosów. Sto pięćdziesiąt osób, przedstawicieli handlowych, robi niezły harmider. Kiedy patrzyłem na zebrany tłum, dwie myśli przyszły mi do głowy: „O rany, tylu facetów wygląda tak jak ja!” i „Obejrzyj wszystkie laski!”. Kiedy okrążałem grupę, wypatrując miejsca, żeby się wślizgnąć do jej środka, zauważyłem pewien uniformizm wśród zebranych kolegów, który wydał mi się znajomy. Nie od razu wiedziałem, skąd to znam. W pomieszczeniu stali mężczyźni i kobiety różnego pochodzenia narodowego i w różnym wieku, ale było w nich coś, co identyfikowało ich jako grupę, jako część tego samego zespołu. I wtedy nagle zrozumiałem - wszyscy byli umundurowani, jeszcze jedno podobieństwo między wojskiem i Pfizerem. To nie znaczy, że ukryty pod przebraniem pułk wojska najechał na hotel Marriott. Po prostu mężczyźni byli tak samo ubrani, a kobiety miały na sobie nieformalny strój biurowy. Faceci, jak statyści w jednej z reklam, i ja także, paradowali w koszulkach polo lub rozpinanych od góry do dołu koszulach i wyprasowanych beżowych spodniach. Kobiety wyglądały, jakby zaproszono je na inne przyjęcie. Były w garniturach i apaszkach (dziewczyny z Pfizera bardzo lubią apaszki), z wyjątkiem tych z Kalifornii, które pod wpływem mody zamieniły spodnie na spódnice, do kompletu z żakietami. Wieczorem jedna z kobiet następująco wyjaśniła różnicę w stroju: - Mówiąc szczerze, to wszystko jest bez sensu. Nie możemy się ubrać swobodnie, bo wyglądałybyśmy nieelegancko, musimy więc włożyć na siebie to, co zwykle nosimy do pracy. A to znaczy, że choć mówią „swobodny strój biurowy”, to równie dobrze może być „standardowy strój biurowy”, i tak się to kończy. Wy, faceci, wyglądacie, jakbyście zeszli z pola golfowego. To nie był jedyny raz w mojej karierze, gdy słyszałem o niesprawiedliwości, jaką cierpią kobiety w świecie zdominowanym przez mężczyzn. Żeby dłużej nie opóźniać momentu poznawania kolegów, wziąłem głęboki oddech i

podszedłem do pierwszej grupki osób. Wyciągając dłoń w kierunku atrakcyjnej, ciemnowłosej kobiety, pochyliłem się i z plakietki wiszącej na jej szyi (jeszcze jedno podobieństwo do wojska -każdy musiał nosić plakietkę) przeczytałem, jak się nazywa. Przedstawiłem się pierwszej koleżance z Pfizera. To zapoczątkowało serię prezentacji trwającej około trzech dni. Z paroma wyjątkami, wszyscy ze stu czterdziestu dziewięciu kolegów i koleżanek byli niemożliwie serdeczni. Nigdy wcześniej nie spędziłem tyle czasu z tak wieloma równie jak ja gadatliwymi osobami, i było to dość irytujące. Jak się dorwać do głosu? Wkrótce dostałem szansę i od razu się wygłupiłem. Ktoś z grupy pięciu osób, w której stałem, rzucił temat rozmowy: „Co powiecie o rozmowach kwalifikacyjnych?”. Trzy osoby podniosły oczy do góry i znacząco pokręciły głowami. Nie wiedząc, dlaczego to robią, ale pewien, że nie chcę być jedynym, który tego nie robi, również znacząco kiwnąłem głową. -Jedna rozmowa po drugiej, i w dodatku coraz trudniejsza - powiedziała jedna kobieta, zapoczątkowując lawinę komentarzy w grupie, a wszystkie na temat liczby rozmów, które przeszli. W końcu jeden facet przebił wszystkich, wyjawiając, że miał siedem takich rozmów. Wszystkim opadły szczęki w pełnym współczucia przerażeniu. Nie umiałem się pohamować, żeby czegoś nie powiedzieć. - Taak - zacząłem, chcąc dołączyć do reszty. - Moja była mordercza. - Spoczęły na mnie cztery pary zdezorientowanych oczu. - Co chcesz przez to powiedzieć? - zapytał ten, który rozpoczął temat. - Przeszedłeś tylko jedną rozmowę kwalifikacyjną? Spojrzenia grupy wierciły dziury w moim czole. W tył zwrot! W tył zwrot! - Tak - roześmiałem się jako jedyny. - Miałem tylko tę jedną u Pfizera. Wieść o facecie, który doświadczył tylko jednej rozmowy, rozniosła się szybciej niż odra w przedszkolu. Gdybym następnego dnia nie podwędził chłodziarki do piwa z garażu ojca (piętnastu z nas codziennie po zajęciach grało w siatkówkę), pewnie nie miałbym przyjaciół. Ale to nie był mój jedyny błąd w tych początkowych dniach. Kiedy poznałem Ginę, szefową podstawowego szkolenia, uczesaną w kok i ubraną w rozpinaną koszulę w paski (wyglądała jak z reklamy firmy klasycznych ubrań Brooks Brothers), nie podziękowałem jej za zaoferowaną mi szansę ani nie poprosiłem o cenną radę, jak zaliczyć to półtora- miesięczne wyzwanie szkoleniowe. Ignorując wszystkie znaki ostrzegawcze (uwaga, przed tobą ultrakonserwatystka), powiedziałem: - Piwo w hotelowym barze kosztuje cztery dolary. Może mogłaby pani porozmawiać z dyrektorem i wytłumaczyć mu, że ponad sto pięćdziesiąt osób pijących piwo przez następne sześć tygodni zasługuje na rabat. Gina przez dłuższą chwilę patrzyła na mnie zza okularów. Po czym powiedziała, że

cena alkoholu nie powinna być dla mnie najważniejsza w przeddzień szkolenia. Nie zauważyła nic zabawnego w mojej uwadze, jeszcze jedna osoba nie śmiała się z mojej prośby: regionalny dyrektor handlowy, Bruce. Mój dyrektor handlowy, mormon. Oczywiście nie od razu zdałem sobie sprawę, że jest mormonem. W przeciwnym razie może usiłowałbym mniej kląć. Nie byłoby to łatwe, bo po trzech latach w wojsku nie potrafiłem skończyć zdania bez rzucenia co najmniej trzech ordynarnych słów. Żołnierze nie słyszą niczego, czego nie poprzedza i nie kończy przekleństwo, najlepiej mocne. „Gówno” nie było zaliczane do przekleństw w wojsku. Rozmowa z żołnierzami wyglądała mniej więcej tak: Ja: Sierżancie Santiago, czy dostarczyłeś mi akta osobowe pułkownika, jak prosiłem? Sierżant Santiago: (Żadnej reakcji. Ponieważ nie trzymałem się standardowej procedury działania, czyli nie użyłem słowa pier w zdaniu, sierżant nie usłyszał pytania). Ja: Sierżancie Santiago, gdzie do k… nędzy są akta osobowe pułkownika? Santiago: (Spojrzenie w moją stronę, w oczach słabe zrozumienie): Czy pan coś mówił? Ja: K…! Muszę mieć pier… akta osobowe pier… pułkownika. K… Santiago, dlaczego nie są na moim pier… biurku, jak ci poleciłem wczoraj, k…? Santiago: Proszę zajrzeć pod gazetę „Sports Illustrated”, proszę pana. Ponieważ dawałem sobie radę w tamtym barwnym świecie, przeniosłem ten styl do prawdziwego świata, gdzie niekoniecznie był akceptowany. Nie poznałem wielu mormonów w wojsku, a na uniwersytecie nie było licznych Świętych w Dniach Ostatnich. Ale wiedziałem o nich to i owo: wszyscy wielcy kapitanowie drużyn futbolu pochodzili z Utah i naginali do swoich potrzeb krępujące zasady religii mormońskiej, zabraniające tańca, picia i ogólnie wszelkich przyjemności. Chociaż Bruce nigdy nie wypił ze mną koktajlu ani nie przeklinał w mojej obecności, nie wyglądał jak typowy wyznawca religii mormońskiej. Przypominał aktora Michaela J. Foxa i prezentował materialistyczną żyłkę, ubierając się w ekskluzywnej firmie Polo, jakby miał za ojca Ralpha Laurena. Potrafił cytować każdą linijkę tekstu z Raising Arizona, komedii braci Coen, i znał na pamięć tekst nadawanego na HBO pierwszego programu komika Andrew Claya, znanego z niezwykle ostrego języka. Bruce posiadał dużą kolekcję muzyki, zawierającą mnóstwo utworów młodych gniewnych (Cult i Nirvana) i niewiele radosnych (Tabernacle Choir). Facet miał być mormonem? Mimo wszystko narzekanie na „cztery pier… dolary za butelkę bud lighta” nie było najlepszym początkiem kariery u nowego dyrektora. Za moją gafę mogłem winić kolegów. To znaczy jednego z ośmiuset mormonów na moim roku na uczelni, który mnie nie ostrzegł. Pfizer kochał swoich mormonów. Przypuszczalnie ponad jedna trzecia wszystkich sprzedawców Pfizera umiała zaśpiewać hymn uczelni mormońskiej Brigham Young

University. Różne teorie wyjaśniały ten fenomen wysokiego procentu zatrudnionych przez firmę mormonów, ale najlepsza to: „Jeżeli potrafisz sprzedawać religię, chodząc od domu do domu (dwuletni obowiązek każdego mormona po ukończeniu szkoły), to potrafisz sprzedać wszystko”. Ilościowo dorównywali mormonom byli wojskowi, stąd ta liczna grupa mężczyzn z krótko obciętymi włosami, którą zauważyłem, wchodząc do hotelu. Skomentowałem ten zbieg okoliczności zatrudniania przez Pfizera byłych wojskowych, a jeden z naszych szkoleniowców, kiedyś oficer marynarki, przyznał, że nie jest to przypadek. - Potrzebujemy ludzi, którzy rozpoczynają wszystko od początku na własną rękę, na których można polegać, że wstaną rano, pójdą do pracy, i którym można zaufać, dać służbowy samochód i fundusz reprezentacyjny. Osoby, które były przyzwyczajone do kierowania innymi, muszą teraz kierować tylko sobą. Później miało się okazać, że w tym systemie istnieje niewielka luka. Pfizer chlubił się, że jest firmą XXI wieku i demograficzny skład reszty mojej grupy stanowił odbicie tej postawy. Poza mormonami, wojskowymi i atrakcyjnymi kobietami, znaczny procent uczestników szkolenia stanowili czarni, Azjaci i Hindusi. Nasi szkoleniowcy żartowali, że siły handlowe składają się z trzech M - członkowie sił Militarnych, Mniejszości i Mormoni. I nietrudno było w to uwierzyć. Bardzo zróżnicowana grupa ludzi wkroczyła do „obozu rekrutów” w sierpniu 1995 roku, żeby sześć tygodni później wyjść z niego nie jako wyszkoleni zabójcy, ale wyszkoleni „handlowcy”. Gruntownie wyszkoleni. Nasze wprowadzenie w styl pracy Pfizera rozpoczęło się już na chwilę przed pierwszymi zajęciami. Według planu szkolenie rozpoczynało się o ósmej rano. A zatem duża liczba osób stawiła się dwie minuty przed ósmą i poszła nalać sobie kawę. Błąd! Podczas gdy sto pięćdziesiąt osób chodziło, szukając przypisanych im miejsc, Gina stała przed salą i robiła wrażenie niezadowolonej. Kiedy stadko ostatecznie usiadło, przemówiła. - Są cztery minuty po ósmej. Zajęcia rozpoczynają się o ósmej, co nie znaczy, że przychodzicie o ósmej. Siedzicie na miejscach gotowi do udziału w lekcji przed ósmą. Działamy według czasu Pfizera, a to oznacza, że jeśli nie ma was dziesięć minut wcześniej, jesteście spóźnieni. Rozejrzałem się po sali, żeby ocenić reakcję innych. Żołnierze kiwali głowami, jakby mówili „pracujemy jak zawsze”, więcej niż kilku słuchaczy kręciło głowami, szukając kogoś, kto wytłumaczy im ten żart. Skupiwszy pełną uwagę wszystkich zebranych, Gina rozpoczęła szkolenie. Każdy przedstawiciel handlowy firmy powie, że zakończył wstępne szkolenie z przekonaniem, że jego leki są najlepsze. Taka jest siła farmaceutycznego prania mózgu. Sprzedawcy Pfizera opuszczali szkolenie z przekonaniem, że ich leki są najlepsze, a firma

najznakomitsza na świecie. Lekarze i rywalizujący sprzedawcy często używali określenia „postawa Pfizera”, co oznaczało, że stwarzamy wokół siebie aurę sugerującą, że jesteśmy z natury rzeczy lepsi od innych handlowców. Ciekawe, że żołnierze opuszczają obóz rekrutów z podobnym poczuciem wyższości, niezachwianą wiarą, że nie ma w świecie lepiej przygotowanych szeregowców. Kluczem do kreowania wiary w siebie w obu przypadkach jest powtarzanie w nieskończoność tego samego komunikatu i zadań. Prowadzący podstawowe szkolenie sierżanci wysyłali przekaz, który był prosty i mało subtelny. Armia Stanów Zjednoczonych zapewnia szczyt militarnego przygotowania i powinieneś dziękować swojej szczęśliwej gwieździe, że dostałeś możliwość uczestniczenia w szkoleniu. Jesteś i zawsze będziesz zerem, jeżeli nie zaliczysz programu. Kto by nie chciał stać się lepszy? Jedno spojrzenie na sierżanta prowadzącego szkolenie daje rekrutowi obraz, jak wygląda prawdziwy żołnierz: idealnie wyprasowany mundur, buty błyszczące jak wywoskowana karoseria nowego czarnego lexusa, ciało gotowe w każdej chwili do zrobienia stu pompek. Sierżanci byli ucieleśnieniem tego, kim mieliśmy i kim chcieliśmy się stać. Niewielu szkoleniowców Pfizera mogło zrobić sto pompek, ale nie było instruktorów w złej formie fizycznej. Szkolili nas byli piloci myśliwców i komandosi, jak również najlepsi sportowcy z czasów studiów. Słyszeliśmy, że ówczesny dyrektor naczelny Bill Steere każdej zimy jeździł z rodziną na narty helikopterem, a przedstawiciel handlowy z Kalifornii był mistrzem świata w siłowaniu się na rękę. Otrzymaliśmy jasny przekaz: u Pfizera pracuje niewiele tęgich osób. Wszyscy instruktorzy byli dobrze ubrani i atrakcyjni, choć nie należeli do supermodeli. Ogólnie sprawni fizycznie, nie przekraczali wieku trzydziestu pięciu lat, z łatwością i pewnością siebie przekazywali wiadomości. Każdy miał encyklopedyczną pamięć w dziedzinie wszystkich szczegółów dotyczących produktów i perfekcyjnie wymawiał skomplikowane naukowe terminy. Młodzi, eleganccy, utalentowani, reprezentowali typ, na którym mieliśmy, a w wielu przypadkach chcieliśmy się wzorować. Kiedy Bruce zapytał mnie, gdzie chciałbym pracować za dwa lata, odpowiedziałem: - W dziale szkolenia. Przy piwie polubiłem naszych instruktorów jeszcze bardziej. Poza sceną byli zabawnymi ludźmi, którzy nie traktowali siebie zbyt poważnie, zawsze chętni do opowiadania historyjek i stawiania kolejek. Dużo się o nich dowiedzieliśmy, czasami zbyt dużo. Dwaj najbardziej lubiani instruktorzy, Matt i Edward, mieli około dwudziestu pięciu lat. Matt, były ciężarowiec, typowy solidnie zbudowany Włoch z Północnego Wschodu, który mówił łagodnie, kiedy zwracał się do kobiet, był dobrym facetem. Edward, postawny, były bejsbolista na uczelni, doprowadzał kobiety do szaleństwa zabójczym strojem i nienagannymi manierami. Z powodu ogolonej głowy przypominał Michaela Jordana. Matt i Edward dzielili pokój w hotelu w czasie szkolenia i któregoś wieczoru

przy piwie usłyszeliśmy zabawną historyjkę. Pewnego ranka Edwarda obudził dźwięk elektrycznej golarki. Zdziwiło go to, bo widział, że Matt dotąd golił się maszynką jednorazową. Edward wstał i poszedł do łazienki, w której były dwie umywalki obok prysznica. Zatrzymał się. Matt nie widział Edwarda, co było zrozumiałe: facet golący sobie jądra musi uważać na to, co robi. Edward ujrzał nagiego Matta z jedną stopą na blacie i z jego elektryczną maszynką w ręce. - Co ty, do cholery, wyrabiasz? - zapytał Edward. Matt zaskoczony podniósł głowę. - Golę sobie jądra - odpowiedział rzeczowo. - Widzę! Ale to… to moja maszynka! Matt skinął głową. - Za minutę skończę. Edward powiedział Mattowi, żeby sobie wziął maszynkę. Na szczęście dla nas i Matta Pfizer nie wybierał szkoleniowców na podstawie ich nawyków higienicznych czy przestrzegania etykiety. Ważniejszą rolę odgrywały sukcesy handlowe, osobowość i ambicje. Mieliśmy szczęście, bo Matt był fantastycznym szkoleniowcem. Uczył nas tego, czego firma wymagała, ale wniósł do szkolenia realistyczne spojrzenie na świat, wznosząc w górę oczy, kiedy niektóre wskazówki szkolenia uważał za bzdurę. I dlatego wszyscy go z uwagą słuchali. Stając przed tłumem, był, podobnie jak wszyscy instruktorzy, naprawdę przekonujący. Najwyraźniej my też byliśmy grupą niezwykłych osób. Od pierwszego dnia mówiono nam, że jesteśmy wspaniali. - Możecie sobie pogratulować - powiedział pierwszy wykładowca -bo jesteście śmietanką. Zdążyłem zauważyć, że grupie nie brakowało pewności siebie i pełne zrozumienia miny na twarzach zebranych potwierdziły moje spostrzeżenia. Wykładowca mówił dalej: - Na każde miejsce było dziesięciu kandydatów, z którymi rozmawialiśmy. - To wywołało kilka zdziwionych spojrzeń. - Jesteście dojrzałą grupą. Większość was ma doświadczenie w dziedzinie sprzedaży albo pracowała już wcześniej przez kilka lat. Początkowo tego nie rozumiałem, ale wyjaśniono mi później, że większość firm farmaceutycznych zatrudnia ludzi prosto po studiach. Pfizer natomiast nie uciekał się do przeszukiwania miasteczek uniwersyteckich, Pfizer wybierał swoje siły handlowe spośród kandydatów, którzy już wcześniej gdzieś pracowali1. -A zatem jesteście najlepsi i teraz pracujecie dla najlepszej firmy. Gratulacje. - Tu nastąpiła owacja i wiwaty. Doprawdy łatwo się przyzwyczaję do kogoś mówiącego mi, że jestem fantastyczny, o czym zresztą Już wiem, pamiętam swoją myśl. Pranie mózgu nie ograniczało się do naszego spojrzenia na siebie. Zespół szkoleniowy

Pfizera wpoił nam negatywną opinię o naszych konkurentach, budząc nienawiść do ludzi, z którymi musieliśmy rywalizować, a tym bardziej się spotykać. Szybkość i trwałość skutków tej umysłowej manipulacji przypomniała mi doświadczenia z Notre Dame. W pierwszym tygodniu moich studiów, w 1988 roku, chłopak w sąsiednim akademiku wywiesił z okna prześcieradło z napisem: POKONAĆ GŁUPCÓW, PRECZ Z MIAMI. Dwa sezony wcześniej drużyna futbolowa Miami Hurricanes upokorzyła drużynę Fighting Irish w telewizji publicznej, osiągając lepszy wynik w ostatniej sekundzie. W 1987 roku Miami miało dwadzieścia cztery punkty przewagi. Przegrane dotknęły kibiców Notre Dame, ale krwawą waśń rozpaliły na dobre tupet i arogancja zawodników oraz trenerów. Nie miałoby to na mnie wpływu, kiedy byłem jeszcze w szkole, ale już po kilku dniach po przeczytaniu napisu na prześcieradle wyrobiłem w sobie nienawiść do Miami. Podobnie na szkoleniu Pfizera. Już po dwóch dniach nie znosiłem sprzedawców Biaxinu (antybiotyku firmy Abbott Labs) i Prozacu (firmy Eli Lilly & Co.). Kłamali. Oszukiwali. Kobiety były niechlujne. Kupowali sympatię lekarzy ekstrawaganckimi kolacjami i zaproszeniami na golfa zamiast pracować metodami etycznymi. (Później się dowiedziałem, że każda firma mówi swoim przedstawicielom, że tylko oni nie oszukują). Ale czego oczekiwać od przedstawicieli, którzy sprzedają leki niskiej jakości w firmach o niskim standardzie? Oczywiście te firmy miały swoje kwatery główne na Środkowym Zachodzie, a nie w centrum Manhattanu, dwie ulice od siedziby ONZ. A zatem my, fantastyczni przedstawiciele znakomitej firmy farmaceutycznej, zmierzaliśmy do zwycięstwa, moralnego i finansowego. Co najmniej raz w tygodniu pojawiał się nowy, ważny w firmie człowiek, elegancki, sprawny i dobrze wysławiający się, który mówił nam, jak wspaniały jest Pfizer. Słuchając w kółko o naszych rewelacyjnych produktach, niezrównanym popycie na nie i etycznej wyższości firmy, zaczynałem rozumieć, dlaczego ojciec „zachęcał” mnie do przyjęcia tej pracy. Po wbiciu nam tego do głów nasi szkoleniowcy przeszli do pompowania w nas wszystkiego, co powinniśmy wiedzieć, żeby utrzymać Pfizera na szczycie. Pierwszy tydzień wstępnego szkolenia obejmował podstawy anatomii i farmakologii (czyli jak leki wpływają na organizm). Co dzień musieliśmy pisać test. Nie byłem tym zachwycony, ale humor mi się poprawił, kiedy dowiedziałem się, że osiemdziesiąt procent poprawnych odpowiedzi zalicza sprawdzian. Nie przywiązywano wagi do akademickich osiągnięć, jedynym wyróżnieniem dla tego, który uzyskał najlepsze wyniki, było wymienienie z nazwiska i gratulacje. Mając do wyboru zostanie prymusem lub zaliczenie testu na niezbędne minimum, udawałem się do baru. Nie byłem w tym odosobniony. Było coś krzepiącego w tym, że wchodząc do baru, znajdowałem kolegów siedzących z książkami rozrzuconymi wśród butelek z piwem. Krzepiącego lub niepokojącego, jak ten widok określił Bruce.